和用戶“尬聊”怎么辦？本文設(shè)計了約訪談話的合理順序，希望對大家有幫助~

我在《價值型銷售》里談到了22個電話約見的技巧，最近在跟蹤銷售約訪的過程中，又發(fā)現(xiàn)了一個銷售常犯的錯誤：電話里尬聊。

所謂“尬聊”，是指和客戶說話不自然，雙方都別扭，最終導(dǎo)致約訪失敗。這個問題產(chǎn)生的原因是沒有按照自然的談話順序展開，也就是談話的路徑不對，基本是想到哪說到哪。

針對這個問題，我們幫助銷售們設(shè)計了約訪中談話的順序，這個順序按照幾個關(guān)鍵詞展開：銷售、客戶、項目（需求）、案例、問題（機(jī)會、價值）、約見。如圖所示：

一、由銷售到客戶

接通電話，你肯定要告訴客戶你是誰，說完自己，馬上向客戶轉(zhuǎn)移，建立初步關(guān)系，也就是俗稱的套近乎，比如這樣說：

“萬老師，我聽過你關(guān)于區(qū)塊鏈的報告，收獲特別大。”

“王主任，我上周給你寄了一份資料，不知道收到?jīng)]有。”

“我是你朋友圈的好友，讀過你很多東西，收獲特別大。”

這樣就完成了第一個過渡，由自己到客戶。

二、由客戶到項目

接下來你肯定要說你打電話的目的（不是見面的目的，這點很容易混淆），這時可以連接客戶正在運行的項目或者他們的采購需求，比如這樣說：

“我知道貴司在海南有一個五星級酒店的項目，我們也一直非常關(guān)注，這是我給你打電話的目的。“

“你是當(dāng)?shù)氐拇箴B(yǎng)殖場，我們一直很關(guān)注貴單位的情況。”

“我們一直非常關(guān)注咱們醫(yī)院的信息化建設(shè)。”

“我分析了一下我們廣告覆蓋人群，和你們的客戶有很大的重合度。這是我給你打電話的原因。”

一句話就切到項目中去，看起來很自然。這里的項目或者需求不要談深，約訪不是探討項目的時機(jī)。

三、由項目到案例

談完項目，接著由項目轉(zhuǎn)向案例，比如，這樣說：

“我在海南也做過3家五星級酒店，比如凱悅、希爾頓、華爾道夫。”

“我們公司在你們附近有幾家老客戶，比如候家集鎮(zhèn)的王強(qiáng)老板就是我們的客戶。”

“我們做過多家醫(yī)院的信息化系統(tǒng)，比如省立醫(yī)院、人民醫(yī)院等等。”

這種轉(zhuǎn)折聽起來也很順，要注意的是，案例最好和客戶貼近。

四、由案例到問題

介紹案例，主要是為了往問題、機(jī)會、趨勢、價值等要素往里切，有了這些你才有理由見面。這里說的問題不是當(dāng)前客戶的問題，而是你剛才案例里客戶的問題。比如這樣說：

“希爾頓項目特別關(guān)注工期，成本、尤其關(guān)注材料的品質(zhì)符合他們的高端定位。”

“李老板最頭疼的問題就是仔豬發(fā)育慢。”

“省立醫(yī)院信息化建設(shè)最關(guān)注的就是衛(wèi)生部評測，他們希望今年能進(jìn)前十。”

案例到問題的轉(zhuǎn)化也比較自然，反正是其他客戶的問題，說對說錯都問題不大。如果客戶對這些問題不感興趣，你可以直接問他最關(guān)注的是什么。之后就他最關(guān)注的問題簡單而專業(yè)的陳述幾句，就可以轉(zhuǎn)到下一步了。

五、由案例到約見

接下來就是約見客戶了，如果客戶對上面的問題感興趣，你馬上就可以約了，比如：

“主任如果對省立醫(yī)院的情況感興趣，我可以給你當(dāng)面匯報。“

“我可以帶個專家去你們養(yǎng)殖場看看你們的仔豬情況。”

“關(guān)于搶工期的具體做法，我可以和張總做一個詳細(xì)的匯報。”

這個順序本質(zhì)上就是一個由淺入深的路徑，非常適合沒見過面的客戶約訪，我們實驗了多個銷售團(tuán)隊，效果非常不錯。不但客戶容易接受，銷售也理清楚了自己的思路。即使客戶不按照這個套路出牌，銷售有了這個框架，也容易把客戶再拉回來。

當(dāng)然，實際情況千差萬別。約訪的路徑不只這一條。這只是一個最常見的順序。大家只要記住一個原則即可：認(rèn)真聽客戶說什么，然后往案例、項目、問題里拉，這樣約訪的成功率就會大大提升。

作者：崔建中，微信公眾號：銷售會

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