教培行業(yè)有著用戶信任周期建立時間長，決策成本高，行業(yè)內(nèi)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，產(chǎn)品成交周期長，服務(wù)效果不容易被量化等特性。在機構(gòu)的不同時期，一年的不同月份，你需要對招生營銷方法進行有重點的調(diào)整。

在機構(gòu)建立初期，沒有多的在讀學(xué)員，沒有知名度，需要快速的增加學(xué)員人數(shù)以保證學(xué)校現(xiàn)金流的正常運行，所以需要增加對學(xué)校知名度提升，新學(xué)員快速招生等方面有幫助的渠道投入。比如硬廣、網(wǎng)絡(luò)，地推，會議營銷等等。在學(xué)校已經(jīng)有一定的知名度后，需要增加對口碑營銷的投入。如校內(nèi)的轉(zhuǎn)介紹優(yōu)惠，競賽類的投入等等。

以下大致介紹目前比較主流的招生渠道及簡單運營模式，從整體來看，不管是線下還是線上，他們都是相輔相成的，其本質(zhì)都是一樣，就是推廣自己，收到成單。所以在進行招生時要明確自己的定位，看到線上和線下的不同，并根據(jù)自己的實際情況制定合理的方案，這樣才能把線下線上的優(yōu)勢發(fā)揮到最大。

一、線下渠道

盡管很多機構(gòu)將宣傳渠道放在線上，就教育行業(yè)的性質(zhì)而言，教育行業(yè)作為服務(wù)體驗式的產(chǎn)品，線下渠道效果依然有效果。

在線上招生渠道還沒打通之前、在沒有學(xué)校資源的情況下，傳統(tǒng)線下招生渠道還是十分有存在的必要的。不像線上內(nèi)容營銷需要一定時間的積累才能得帶結(jié)果，而線下渠道當(dāng)天做當(dāng)天就可能收單，就會有直訪，就能給學(xué)員結(jié)轉(zhuǎn)帶來一定的直接效果。

通過在學(xué)校門口、人員密集的大型商超、中高檔社區(qū)內(nèi)、大型活動現(xiàn)場等地方，面對面的接觸潛在客戶，并有效的收單。

1、門店招生

這是最常見也是最早最傳統(tǒng)的招生方式。這些門店有可能是機構(gòu)校區(qū)門店，甚至是在學(xué)校門口附件的報名點。門店的招生半徑相對比較小，一般只能覆蓋店鋪周圍的三五公里范圍內(nèi)，都是熟人社區(qū)。門店除了是招生渠道，同時也是很好的品牌廣告，所以越是開的時間越久，在周圍的知名度越高，如果口碑服務(wù)還過得去的話，后續(xù)報名的人會越來越多。

2、地推招生

地推招生雖然是最常見的招生方式，但是運營得當(dāng)是最有效的。地推最有效的地點是距離自己機構(gòu)2公里內(nèi)的居民小區(qū)、人流密度大的廣場公園、學(xué)校幼兒園。最常用的方式就是發(fā)放宣傳單并用贈送一些小禮品。通過后期的電話邀約，產(chǎn)生客戶到訪進而簽約。在活動現(xiàn)場根據(jù)活動主題安排一些布置，比如張貼橫幅、海報。

在地推現(xiàn)場，讓老師或者老學(xué)員做展示。這樣可以讓人直觀感受到機構(gòu)和學(xué)員的風(fēng)采。如果趕上節(jié)假日可以配合社區(qū)、學(xué)校做活動。在道館周圍的小區(qū)街道學(xué)校做一些帶有公益性的廣告。

3、轉(zhuǎn)介紹

老學(xué)員介紹，只要服務(wù)不差，都有一定的占比，有些口碑服務(wù)做得比較好的機構(gòu)，占總招生量高達50%以上。其實大家都知道，維護一個老客戶的成本要遠遠低于開發(fā)一個新客戶的成本，所以對于機構(gòu)來講，老生續(xù)報遠比重新招生要重要的多。

轉(zhuǎn)介紹的核心是家長，如何做好家長的工作，成為轉(zhuǎn)介紹的成功與否的關(guān)鍵。當(dāng)然，前提條件是家長對你這個機構(gòu)的認可和信任，要做好這些，機構(gòu)在軟件和硬件的投入是保障，教學(xué)效果是基礎(chǔ)，教學(xué)服務(wù)是輔助。

比較簡單的方式就是給予有誘惑力的優(yōu)惠，在學(xué)習(xí)結(jié)束的時候，提前向家長展示孩子的成長結(jié)果，并給孩子適當(dāng)?shù)莫剟睿瑫r抓住孩子和家長的心理需求即可。

4、體驗公開課

公開課的內(nèi)容制定一定要針對家長最迫切的問題，比如孩子能得到什么，比如能幫助孩子解決什么，學(xué)員能有什么變化。如果遇到節(jié)假日可以做專題活動：比如母親節(jié)，父親節(jié)，兒童節(jié)。

另外，公開課的招生在于培訓(xùn)機構(gòu)能否組建一個富有激情的教師團隊，來促進轉(zhuǎn)化率，還有就是現(xiàn)場氛圍和細節(jié)的把控，讓家長通過公開課有所收獲。

5、活動招生

這個渠道實際上是從地推演變過來的，主要集中在社區(qū)或?qū)W校門口。提前做好宣傳，直接在這些地點舉行Demo或小的活動，聚集人氣后可以留下信息，甚至可能現(xiàn)場簽單。或是，在人流集中的商場做一些業(yè)務(wù)相關(guān)的比賽性活動，比如詩詞大賽等。

在活動現(xiàn)場，搭建培訓(xùn)招生咨詢臺，吸引家長主動前來咨詢。主要適合幼兒教育及寒暑期K12的補習(xí)培訓(xùn)等。

6、講座會銷

講座是培訓(xùn)機構(gòu)常用的招生手段，能否通過講座招來多少人，除了現(xiàn)場贈送課程，更多地在于家長對教師的認可，轉(zhuǎn)化率是其中一個最好的因素。

培訓(xùn)機構(gòu)尤其是針對成績提高類的機構(gòu)。主要模式是通過電話營銷、大范圍紙媒、電視廣告的方式，預(yù)約一大批家長，找一個名師進行宣講，在中間加一部分教學(xué)理念，學(xué)習(xí)模式，銷售的內(nèi)容，加上一部分“熱情客戶”的引導(dǎo)，促進當(dāng)場簽單。

這種方式很多其它行業(yè)也是非常有效的，可以展示機構(gòu)的實力，讓學(xué)員和家長產(chǎn)生更大的信任。邀請一些專家或者知名老師來助力，可以迅速實現(xiàn)客戶的轉(zhuǎn)化成交。

7、口碑招生

口碑招生是培訓(xùn)機構(gòu)重要的市場招生渠道。口碑招生相比其他的招生渠道來說，成功率高、可信度高，而且成本低。家長選擇一家培訓(xùn)機構(gòu)，關(guān)心的是機構(gòu)能給孩子帶來的價值，和能幫助學(xué)員解決的問題。這就是為什么機構(gòu)需要做口碑宣傳，家長更愿意相信普通人的親身感受，相信身邊親朋好友的推薦。

8、老師招生

每一個老師，都是一個招生的源頭，都可以獨立進行招生。有些營銷能力比較強，服務(wù)比較好，跟學(xué)員關(guān)系比較好的老師，比不少門店還要強。老師在教學(xué)中，在平時的互動中潛移默化讓學(xué)員完成推薦介紹，招生算半主動，而且成本很低，幾乎不需要額外的成本。這種方式的積累性算中等，如果老師服務(wù)口碑好的話，后續(xù)還會有很多的返介紹。

9、電銷招生

電銷就是電話銷售，就是說拿到潛在用戶的手機號碼，電銷人員主動打電話銷售解答。通過前期大量戶外廣告投放打造知名度建立起來的信任感，加上比較規(guī)范和統(tǒng)一的話術(shù)，以及優(yōu)惠甚至是非常低的價格，來達到促成訂單。有些暫時還沒促成訂單的，則通過話術(shù)引導(dǎo)加個人微信號，后期通過個人微信跟進繼續(xù)營銷。

10、異業(yè)合作

與其他不直接競爭的培訓(xùn)學(xué)校及其他商業(yè)或非商業(yè)機構(gòu)進行合作，聯(lián)合搞活動宣傳，根據(jù)培訓(xùn)機構(gòu)性質(zhì)的不同，相互介紹生源，實現(xiàn)互惠互利，加強機構(gòu)間的合作。比如，與銀行的VIP會員俱樂部合作舉辦一些活動，由銀行負責(zé)邀請會員，學(xué)校負責(zé)組織活動。

11、進公校

校外培訓(xùn)作為學(xué)校教育的延伸，能夠與學(xué)校合作直接招生是最好不過的，老師直接推薦學(xué)員，老師也能從中拿到一些提成，有了學(xué)校的支持更容易被家長和學(xué)生信任，這也是最簡單有效的招生方法。

還有就是到學(xué)校開展免費的講座或是開展社團課，通過以講課的形式讓同學(xué)發(fā)現(xiàn)自己的不足，然后再提出自己的課程或產(chǎn)品優(yōu)勢無縫對接，因此這對于老師控場能力和專業(yè)程度都會有很高的要求。

12、代理招生

擴大人脈，擴充渠道，代理招生也是一種非常好的招生手段。

有時候一個班就有十個八個一起報名，對于一些想做兼職賺零花錢的家長來講，是一份非常不錯的兼職。找到對的人，學(xué)生代理非常積極主動，但招生成本卻不算低，招聘、培訓(xùn)、管理都需要花成本，而且還需要不低的提成和獎金，以及一些宣傳物料。

13、贊助招生

主要是給錢或者獎品，贊助活動，然后在活動中進行宣傳。這種方式水分挺大，只要包裝得好，溝通得好的話。這種方式只算半主動，招生量小，成本算中等，需要提供一定人力成本去擺攤搞活動，還有一定的禮品獎品和價格優(yōu)惠，積累性比較差，一般做了一次，很難有第二次的合作，需要每年都談新的。

14、其他的線下方式

（1）線下廣告

主要投放機構(gòu)附近的商圈、小區(qū)的電梯、公交站、車欄等。

（2）贈品招生。

報紙、三折頁、邀請卡、海報、扇子、賀卡、福字、手提袋、學(xué)生手冊、學(xué)生墊板、課程表、筆等都可以作為贈品，獲取家長有效信息。

（3）成績宣傳法。

從學(xué)校、教師、課程、文化、獲得成績等多方面展示，宣傳單、海報、報紙、X展架、展板、公示欄、游街宣傳。

（4）家長會

家長現(xiàn)身說法，孩子的學(xué)習(xí)成果展示。

（5）測評招生。

測試真正的目的是讓家長知道自己的孩子能力，還有很多的提升空間。

二、線上渠道

可以分兩種，一種是付費的廣告，包括百度競價、百度信息流廣告，今日頭條信息流廣告、騰訊廣點通廣告、微信朋友圈廣告、抖音廣告、微博粉絲通廣告、阿里系的廣告、美團點評廣告等等。主要為了獲取用戶的聯(lián)系方式，方便電話營銷，或者加微信繼續(xù)跟進成交。

另外一種是免費的互聯(lián)網(wǎng)營銷，主要通過搜索引擎優(yōu)化（SEO）、問答營銷（百度知道和知乎）、百度貼吧營銷、自媒體營銷、小紅書等方式和渠道來進行品牌曝光以及營銷獲客。

1、新媒體招生

主要指微信公眾平臺、微博、抖音、小紅書、今日頭條等等使用基數(shù)大，人數(shù)覆蓋大的APP，針對人群特性和用戶行為習(xí)慣，選擇用戶屬性相符的平臺搭配專門的線上運營人員，推廣方式以內(nèi)容營銷和 軟廣植入為主。

公眾號的要求對于大家還是有點難度的，內(nèi)容分享要有可讀性，能夠給讀者帶去切實的幫助，從而達到引流的效果 。以這樣的渠道招生，性價比還是比較高的，只需支付人力成本就能實現(xiàn)引流。

2、本地推廣

對于有線下門店的，用戶可以去線下咨詢的，可以在美團大眾點評、支付寶口碑、百度糯米等平臺進行一些本地推廣。

教育行業(yè)用戶關(guān)注的問題主要為師資、口碑、環(huán)境、優(yōu)惠，這些平臺也能幫助用戶解決相關(guān)問題，通過團購、體驗課等方式有非常有效的引流效果。

推廣的時候也可以圈定人群的范圍，如在門店5公里范圍內(nèi)，用戶看到之后可能因為距離比較近到門店來咨詢。

3、分類信息網(wǎng)

分類信息又稱分類廣告，分類信息網(wǎng)常用的有58同城，列表網(wǎng)、趕集等，具體可以在百度搜索“分類信息網(wǎng)站排名”來獲取最新的排名資訊。

分類信息網(wǎng)包含了眾多版塊，多是和生活結(jié)合在一起的，比如商務(wù)服務(wù)、本地招聘、教育培訓(xùn)等，可以在這些網(wǎng)站上注冊賬號、發(fā)布廣告信息或者尋找自己需求的服務(wù)信息，也是常用的引流方法之一。

4、社群招生

在微信群、QQ群里每天都可以直接與目標客戶群體進行直接溝通，在營銷深度上可以說還沒有哪個渠道可以做到微信、和QQ群這么深，因此，這一渠道也被廣泛應(yīng)用，隨手可見各類微信群或者幾千人的各類QQ群。

這不是一個人可以完成的工作，可能需要一個團隊在背后支撐，需要準備話題、引導(dǎo)聊天方向、策劃群活動、開展群公開課、收集群文件、制作相關(guān)宣傳物料以及定期推送群郵件以及軟性課程產(chǎn)品植入。

5、移動端招生

隨著智能手機的普及以及微信平臺的發(fā)展，越來越多的人開始布局移動端招生渠道。而App、小程序?qū)κ謾C的覆蓋率越來越大，

教育機構(gòu)的APP、小程序的功能不僅僅只是教學(xué)的輔助工具，還應(yīng)該投入自己的廣告，成為產(chǎn)品銷售、引流招生的平臺。

6、搜索引擎營銷

搜索引擎營銷，指在搜索引擎上投放廣告，以購買關(guān)鍵詞為主。優(yōu)勢非常明顯，見效快，用戶精準度高，用戶意愿度強，便于測試，而對應(yīng)的劣勢為推廣價格高、排名不穩(wěn)定等。

主要渠道：百度、360、搜狗、UC等，涉及到海外業(yè)務(wù)首選Google。

7、信息流廣告

信息流廣告，是在社交媒體用戶好友動態(tài)、或者資訊媒體和視聽媒體內(nèi)容流中的廣告，2006年由Facebook首先推出。

目前今日頭條(抖音)、百度、知乎、騰訊廣點通流量相對較大，新浪微博是國內(nèi)最先嘗試信息流廣告的平臺。信息流廣告定向方式主要有基礎(chǔ)定向、興趣定向、自定義人群和其它定向等。

8、搜索引擎優(yōu)化（SEO）

即針對網(wǎng)頁進行內(nèi)容和連接上的優(yōu)化，增加被用戶搜索、被系統(tǒng)抓取的幾率，提高網(wǎng)站在有關(guān)搜索引擎內(nèi)的自然排名。

流量精準、展示時間長為SEO主要優(yōu)勢，對應(yīng)的劣勢主要為見效慢，花費精力多。

9、其他的線上渠道

（1）創(chuàng)意營銷

通過H5、投票等形式，設(shè)計相關(guān)活動，提供相應(yīng)獎勵引導(dǎo)用戶參與、傳播。

（2）第三方合作平臺

一切大流量平臺里的教育細分頻道，包括app應(yīng)用商店的教育應(yīng)用、電商平臺的教育頻道等。

（3）論壇貼吧

地方論壇、天涯、百度貼吧，家長幫等相關(guān)論壇。

（4）問答平臺

知乎、百度知道、悟空問答、搜狗，愛問等都是大家非常熟悉。

其實每種方式看起來雖然都很簡單，但是真的想要發(fā)揮招生威力，還是需要用心的設(shè)計的。幾乎每一種招生渠道，都有優(yōu)勢同樣有劣勢，對于教育機構(gòu)招生渠道還是要根據(jù)公司的實際情況進行操作，切忌生搬硬套。

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