偶然看到一個(gè)培訓(xùn)場(chǎng)景，一位專業(yè)講師在大談機(jī)構(gòu)養(yǎng)護(hù)院的營銷STP、4C和4P，第一感覺就是現(xiàn)在的講師講營銷的都是講工具，古話說“工欲善其事必先利其器”，要做好營銷，這些工具是理論知識(shí)，也是營銷助手，但是實(shí)際工作中的養(yǎng)老床位營銷，更多的還是看你選擇什么樣的方式方法，這個(gè)選對(duì)了，有時(shí)候真的能起到事半功倍的效果。

撇開養(yǎng)護(hù)院的定位、服務(wù)模式、風(fēng)險(xiǎn)防控、內(nèi)部工作配合等內(nèi)容，我們今天就重點(diǎn)說一下機(jī)構(gòu)養(yǎng)老床位銷售過程中常見的集中方式方法，這些常見的方法有：“體驗(yàn)式營銷、顧問式營銷、精準(zhǔn)營銷、圈層營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷、事件營銷”等，今天我們就專門針對(duì)這六種營銷方法進(jìn)一步闡釋。

第一個(gè)就是體驗(yàn)式營銷

機(jī)構(gòu)養(yǎng)老項(xiàng)目營銷常聽到這么一句話，說是“耳聽不如眼見，眼見不如體驗(yàn)”，說的就是客戶聽說這家養(yǎng)老院不錯(cuò)，不如自己去真實(shí)的去看一看，等到了養(yǎng)老院后看到一切的確跟人家說的一樣，軟硬件都非常的棒，但還是不知道如果真的住到這里以后，時(shí)間長了會(huì)是啥感覺？于是聰明的業(yè)務(wù)人員就馬上跟老人說，我們有“意向客戶免費(fèi)試住三天”這樣的一個(gè)真實(shí)體驗(yàn)環(huán)節(jié)，可以邀請(qǐng)這位老人自己或跟自己的老伴，兩人一塊來這里試入住體驗(yàn)三天，滿意了再辦理入住手續(xù)，要是不滿意，可以選擇不住。但是這里有個(gè)條件就是要繳納1萬塊錢的押金，等試住結(jié)束后原樣退換給老人。

這個(gè)就是體驗(yàn)式營銷，這種營銷方式很普遍，但要注意三點(diǎn):

第一體驗(yàn)間的設(shè)計(jì)，要按照適老化標(biāo)準(zhǔn)來做，體驗(yàn)間盡量與實(shí)體房間同比例大小設(shè)計(jì)，以便于老人能體驗(yàn)到真實(shí)的感受；

第二對(duì)于提出免費(fèi)體驗(yàn)的長者，務(wù)必要收取押金，從某種意義上來說，這個(gè)押金就是老人的“誠意金”；

第三體驗(yàn)營銷的真正目的在于通過這樣的過程，來真正獲取客戶對(duì)我們項(xiàng)目房間硬件配置、服務(wù)體系的設(shè)計(jì)有什么建議和意見，以此來促使我們把產(chǎn)品與服務(wù)做到極致，能更好的滿足老年人的需求，以此梳理我們項(xiàng)目的品牌價(jià)值。

第二個(gè)就是顧問式營銷

顧問式營銷對(duì)于機(jī)構(gòu)養(yǎng)老項(xiàng)目來說，對(duì)業(yè)務(wù)人員的綜合業(yè)務(wù)水平要求很高，因?yàn)轭檰柺筋櫭剂x，就是以養(yǎng)老顧問的形式，對(duì)老年人的未來養(yǎng)老生活進(jìn)行整體的規(guī)劃。“60歲精彩老年生活才剛剛開始”，這是我們給老年熱規(guī)劃晚年幸福生活的起點(diǎn)，要重點(diǎn)突出未來在我們的機(jī)構(gòu)養(yǎng)護(hù)院，老年人可以從60歲開始，每天都享受到那種老有所樂、老有所交、老有所的日子，那么我們的養(yǎng)護(hù)院就不會(huì)再為入住率上不去而發(fā)愁了”。

具體如何利用顧問式營銷的方法，要求業(yè)務(wù)人員包括其他同事都要做到基本的兩點(diǎn)：

一是每個(gè)人都必須對(duì)養(yǎng)護(hù)院的里里外外，產(chǎn)品、服務(wù)等都做到了如指掌，郎朗上口，包括項(xiàng)目的背景、起源、投資結(jié)構(gòu)以及個(gè)人的商務(wù)禮儀、社交活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)等等；

第二就是要利用養(yǎng)老項(xiàng)目的產(chǎn)品功能和服務(wù)體系，可以輕松地結(jié)合老人的實(shí)際情況，給老人拿出一個(gè)具體的養(yǎng)護(hù)院生活規(guī)劃方案，包括老人每天的具體活動(dòng)建議，用餐時(shí)間、參加活動(dòng)類型等，重點(diǎn)是讓老人對(duì)在這里的生活充滿了向往。

第三個(gè)就是精準(zhǔn)營銷

機(jī)構(gòu)養(yǎng)老項(xiàng)目的精準(zhǔn)營銷首先要做的就是精準(zhǔn)定位，包括客群定位，產(chǎn)品定位，品牌定位等，只有定位準(zhǔn)確了，才能真正的把養(yǎng)老項(xiàng)目的客群找準(zhǔn)，才能把客群的需求寄托在產(chǎn)品的功能之上，用功能配合服務(wù)來滿足客戶的需求。

對(duì)于產(chǎn)品來說精準(zhǔn)定位固然重要，但對(duì)于營銷業(yè)務(wù)渠道拓展來說，同樣精準(zhǔn)的渠道業(yè)務(wù)開發(fā)也是非常重要的，機(jī)構(gòu)養(yǎng)護(hù)院的精準(zhǔn)渠道拓展就在于醫(yī)院這個(gè)渠道、社區(qū)這個(gè)渠道乃至項(xiàng)目所在區(qū)域的各種養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)、老齡協(xié)會(huì)、老年社會(huì)團(tuán)體等，這些渠道都需要在項(xiàng)目籌備前夕，通過內(nèi)部關(guān)系的協(xié)調(diào)，外部關(guān)系的拓展，逐漸的理順理清，便于后邊業(yè)務(wù)人員把每個(gè)渠道都能走通。

第四個(gè)就是圈層營銷

所謂圈層營銷就是要求業(yè)務(wù)人員利用自身的“九同關(guān)系”開發(fā)資源，獲取市場(chǎng)開發(fā)機(jī)會(huì)或潛在信息。我們每個(gè)人都身邊具備各種各樣的資源和社會(huì)關(guān)系，如果說你能把自己身邊的各種資源和社會(huì)關(guān)系都捋清楚，利用自己的這種關(guān)系和資源每天都有幾條重要的潛在市場(chǎng)信息出來，那恭喜你剩下的就是轉(zhuǎn)化了。我們經(jīng)常說銷售的漏斗原理，你想要獲得更多的客戶信息來轉(zhuǎn)化成交客戶，那么你就必須在“漏斗”的上邊時(shí)不時(shí)的有更多的資源進(jìn)來。

除了業(yè)務(wù)人員自身的各種圈層營銷關(guān)系外，我們還可以利用老人也就是客戶的圈層來發(fā)起轉(zhuǎn)介紹營銷，也就是說一個(gè)老人來項(xiàng)目上考察看過后，愿意買一套產(chǎn)品，我們就可以把他發(fā)展成為我們的外部潛在“市場(chǎng)開發(fā)人員”，也就是說利用這位已經(jīng)成交或意向成交還未成交的老人的身邊各種關(guān)系進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹，最終開發(fā)出來更多的潛在的意向客戶出來，當(dāng)然開發(fā)一個(gè)要是成交了，我們也是對(duì)這些個(gè)“外部潛在的市場(chǎng)開發(fā)人員”是有提成或獎(jiǎng)勵(lì)的，多勞多得啊，兼職或全職來做，都可以給個(gè)機(jī)會(huì)嘛！

第五個(gè)就是網(wǎng)絡(luò)營銷

現(xiàn)如今的市場(chǎng)是互聯(lián)網(wǎng)的市場(chǎng)，很多過去線下的經(jīng)營，現(xiàn)在都轉(zhuǎn)到網(wǎng)絡(luò)線上經(jīng)營了， 同樣對(duì)于機(jī)構(gòu)養(yǎng)護(hù)院，網(wǎng)絡(luò)上經(jīng)營固然是個(gè)很好的宣傳方式。

現(xiàn)實(shí)中也有一種養(yǎng)老模式就是互聯(lián)網(wǎng)養(yǎng)老模式，就是把現(xiàn)實(shí)里老人的生活所需，養(yǎng)老所需，全部都搬到網(wǎng)絡(luò)上，利用智能化、信息化手段來滿足各種養(yǎng)老需求的一種養(yǎng)老方式，老人可以不去養(yǎng)護(hù)院，可以不去社區(qū)，但老人可以在網(wǎng)絡(luò)上買藥，可以在網(wǎng)絡(luò)上跟大醫(yī)院的醫(yī)生用視頻面對(duì)面的溝通，可以讓醫(yī)生在線開處方拿藥等等，類似這些都是大數(shù)據(jù)采集+互聯(lián)網(wǎng)的養(yǎng)老模式。

那么既然老人能在網(wǎng)絡(luò)上掛號(hào)看病、開處方買藥，就一定能在網(wǎng)絡(luò)上查看養(yǎng)老院的現(xiàn)實(shí)情況。大家看泰康的網(wǎng)站，看萬達(dá)養(yǎng)老的網(wǎng)站，都是在線360度全視角VR在線查看養(yǎng)老院的實(shí)際情況，可以說老人不出門，就已經(jīng)非常清晰的了解到了全市全縣最好的養(yǎng)老院的實(shí)際情況，包括在線溝通價(jià)格和服務(wù)內(nèi)容等。這就是網(wǎng)絡(luò)營銷，是利用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，把老年人和養(yǎng)老院相互連接起來的一個(gè)平臺(tái)，猶如夜里樹下月老牽線一般，完成了老人與理想中養(yǎng)護(hù)院相互選擇的整個(gè)過程

第六個(gè)就是事件營銷

這里的事件營銷簡單說就是指養(yǎng)護(hù)院日常線下的事件公關(guān)活動(dòng)，對(duì)于傳統(tǒng)的機(jī)構(gòu)養(yǎng)老來說，除了養(yǎng)老現(xiàn)場(chǎng)案場(chǎng)接待以外，營銷日常做的最多的也就是戶外線下的事件公關(guān)活動(dòng)了。不管是常規(guī)的醫(yī)養(yǎng)結(jié)合走進(jìn)社區(qū)“義診”活動(dòng)，還是與其他老年社會(huì)團(tuán)體相互組織或贊助的各種老年文化娛樂活動(dòng)，實(shí)際上都是一種利用這些事件活動(dòng)，進(jìn)行營銷公關(guān)蓄客，以最終獲取潛在意向客戶，完成最終客戶的成交轉(zhuǎn)化。

常規(guī)的這種線下營銷公關(guān)活動(dòng)，大多時(shí)候都是團(tuán)隊(duì)團(tuán)體合作，不是個(gè)人活動(dòng)，所以最核心的就是做到有計(jì)劃、有組織的配合工作，配合到位再加上前期準(zhǔn)備工作充分（包括各種工種支持、場(chǎng)地運(yùn)用備案等），后續(xù)掃尾工作完備，基本上就不會(huì)出現(xiàn)什么問題，重點(diǎn)是后續(xù)要對(duì)采集到的所有潛在意向客戶信息及時(shí)登記在案，并及時(shí)跟進(jìn)和轉(zhuǎn)化，才能促進(jìn)把營銷公關(guān)活動(dòng)起到更大的效果。

綜上所述，所謂“仁者見仁智者見智”，以上所說的這六種營銷方法，不同的團(tuán)隊(duì)或不同的項(xiàng)目，都有不同的理解和做法，但基本原理和大致做法都相差不遠(yuǎn)，只要要領(lǐng)和注意點(diǎn)掌握得當(dāng)，基本上每種方法都是養(yǎng)老項(xiàng)目最合適的業(yè)務(wù)拓展辦法。

人是第一位的，人是第一生產(chǎn)力，不管用什么工作方法，營銷團(tuán)隊(duì)和高素質(zhì)的營銷人員都是非常重要的，養(yǎng)老項(xiàng)目需要建立一支服務(wù)型的營銷團(tuán)隊(duì)，核心目的就是說養(yǎng)老項(xiàng)目不管是機(jī)構(gòu)養(yǎng)老還是養(yǎng)老公寓式的住宅社區(qū)、居家養(yǎng)老，都需要一支時(shí)刻把服務(wù)意識(shí)放在第一位的營銷團(tuán)隊(duì)來執(zhí)行，離開了這個(gè)，一切都僅僅只是方法而已。

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