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大客戶拓展六部曲(業務培訓)(大客戶銷售人員拓展)

admin4年前 (2022-04-04)團建方案

4.1品牌時代——打造個人品牌

現在,是品牌的時代,無論是公司品牌,產品品牌,還是個人品牌,互聯網盛世的時代,各路人才崛起,用互聯網建立起自己的商業版圖!正如微信公眾號講:再小的個體都有自己的品牌。

個人品牌是什么?說通俗點,就是網紅!

【粉絲理論】

有1000個鐵桿粉絲,你就能養家糊口。甚至,你能成為千萬富翁!互聯網時代,給予了個人最好的發展平臺。任何人,都能成為網紅,都能通過互聯網打造自己的個人品牌,從而賺錢。

【這些行業,每個人都能賺大錢】

風水師、按摩師、寵物護理師、美甲師、美發師、化妝師、外委員、形象設計師、攝影師、會計、月媛、商業顧問、律師、牙醫、健身教練、保險經紀人、房產經紀人…不僅僅是這些行業,只要你有某項特長;在這個互聯網時代,只要你會營銷,你就可以憑借一已之力,不用上班、不用打卡、不用朝九晚五,每天輕松賺錢,甚至成為富翁!

打造個人品牌,是一項系統的營銷工程,個人品牌,我在后面會剖析講。我先分享一些案例,為什么要打造品牌,向你展示個人品牌的賺錢方法

【90后開油畫吧,月入2萬】

一個90后女生,學油畫的。按理說學這個的很難就業工作,自己創業教別人也更難,因為學的人少但她開了個油畫吧,輕輕松松月入2萬。怎么做呢?

她就是把畫油畫的環節,進行簡化,讓一個從沒接觸過的人,沒基礎一樣能夠輕松創作出一副作品。然后,把油畫吧定位于“優雅、休閑“的生活方式,面向的就是一些有資金實力的、生活悠閑的女性人群,沒事逛逛街喝喝茶的那種,一邊學油畫,一邊聽著優準的鋼琴曲,一邊靜下來品一杯茶。多么愜意的生活。賣的不是學油畫,顧客也不需要學多么高的技術,純粹就是賣一種高逼格的生活的方式。幾小時從零完成一副作品,收費150元。就是這樣,通過微信朋友圈老顧客傳播,輕松月入2萬.

【化妝師,如何賺錢】門店化妝師,可加顧客微信。

在微信里不斷的建立信任,分享自己化妝的一些技巧、美容心得,然后賣化妝品。面膜這是最基礎的賺錢方法。

【導游,如何賺錢】

在微商剛起來的時候,一個導游把每年接待的2000位客戶的微信都加上,由于她做的主要是園外游,客戶基本上消費力都不錯,一年后就憑借代購發財了·

【年輕媽媽,如何賺錢】

我所在小區的一個2個孩子的年輕媽媽會做辣椒醬,每周做一鍋,然后26元一瓶在媽媽群里一次性賣完,我家里用的辣椒醬只用她做的,不在外面買了,這位媽媽有了成就感、擴展了社交圈、還補貼了家用:這就是個人品牌!她一周做一次牛肉醬100瓶,都是馬上賣完1周賺2600元,一個月賣辣椒管她也可以賺10400元。

【路邊水果攤一一如何賺錢?】

對于路邊擺個小攤賣水果而言,有很多方式可以提升客流。比如選取某個產品,制定一個吸引人的折扣優惠,用喇叭吸引,也就是爆款策略,顧客來到眼前了,大多數情況下不會只買一種水果

提升客流的方式太多了,說不完,這里,我主要著重講其中一個方法,因為我認為這個方法很重要,它不僅是一個單純的策略,更是一種長遠發展的思路。無論是小推販,還是微商,還是攝影師、美發師、化妝師、按摩師、律師…等其他各種“個人”賺錢的方式,在當今的時代,最好的發展道路,就是走“個人品牌”道路。現在,包括未來,對于個人創業者而言,是自媒體、自明星的時代,套用微信官方的話來說,就是“再小的個體,也有自己的品牌”。

那么,即使你是路邊擺攤賣水果的,也同樣可以打造屬于你自己的個人品牌。所謂品牌,不僅是指大集團、大企業的形象,它對于個人也同樣使用。品牌,就是一種獨特的印象。有一個小伙子,擺攤賣水果,銷量普通。后來,因為沒顧客時很無聊,為了充實自己便開始自學吉他。一邊彈吉他,一邊賣水果。當他開始邊彈吉他邊賣水果的那一刻起,他就建立了自己的“獨特印象”,具有了個人品牌的基礎,他用這種方式,吸引了不少的顧客,當人們談論到買水果的時候,第一個想起的就是他,因為他很特別。附近居民都叫他“吉他小伙”。有的顧客干脆先讓他彈一段,聽完后買水果。在小區門口有好幾個賣水果的攤位,就因為他彈吉他,所以大家都喜歡到他的攤位買水果,然后,加微信,搞上門送水果。

請記住,無論你做任何行業,賣任何產品,一定要賣出感覺!

營銷營銷,就是要營造出一種感覺,沒有感覺,沒有獨特的差異化,就沒有讓顧客記住你、讓顧客愿意在眾多產品中選擇你的理由!當然,除了彈吉他的方式,還會有很多其他的方式。后面分享真正打造個人品牌,做大,形成小而美的品

4.2如何打造品牌

其實品牌不止分公司品牌、產品品牌、個人品牌三種,小到產品、個人、大到民族、國家都是。

4.2.1第一步:打造獨特印象

我在“營銷系統”中講過,打造品牌,只需2個步驟

1、打造獨特印象:

2、添加輔助印象。

為什么要在本書中特別講到品牌,因為沒有品牌,生意會很難做!

首先我改變你的一個認知,你一定認為做品牌是那種非常大、非常高端、非常花錢的事情,覺得自己是中小企業:沒必要做品牌,很多人都這么認為!我要告訴你的是,趕快停止這種錯誤的想法!!無論是個人、產品、企業,沒有建立品牌,那你一開始就失敗了!

【什么是品牌?】

品牌就等于印象

品牌=印象

首先,你要打造獨特的印象。其次,你要添加輔助印象。

【什么是獨特印象?】

獨特印象,等于獨特賣點

獨特印象=獨特賣點

賣點,是塑造價值的重要方法之一。

無賣點,就無買點。

你的產品沒有賣點,客戶就沒有購買你的理由。

有了獨特賣點,你的產品才能在市場中脫穎而出,讓客戶一眼就相中你。

打造獨特賣點,是一項非常考驗營銷技術的工作,也是營銷人的核心技術之一,這是屬于營銷策劃的范疇。

【學會經營人的第一次一一有與眾不同、才能被發現】

如何提煉獨特印象,就是要給客戶的自已印象獨一無二、與眾不同。

如何與眾不同,比的就是思維不同,我跟大家講一下,我是如何利用不一樣的思維的。

①一般人是沒錢的時候找別人借錢,而我是我有錢的時候找別人借錢,有錢的時候找別人借錢,立刻還,那等真正沒錢的時候再借豈不是更好借,因為通過借錢把這中間的關系打通,所謂有借有還,再借不難。

②一般人是自己沒錢了等別人請吃飯,覺得別人有錢請你吃飯很正常,而我覺得,我有錢會請人吃飯,那當我沒錢的時候,哪怕借錢我更要請別人吃飯,因為這個時候貴人才會出現,別人才會拉你一把,才能更快速逆襲。

③我們來到陌生的城市,無背景,無資源,無人脈,我們要想打破這個局面怎么辦?我們就得學會圈層,什么是圈層,我們就去別人魚塘吸引客戶,結果我們就設計了一個超級吸引人的自我介紹,一上臺分享3分鐘就可以讓全場超過一半的人愿意加我們微信,約見那個平臺的創始人面談交流設定了一個條件:就是必須買一斤提子,兩根香蕉。結里所有想過去和那位創始人喝茶對接的都買了一斤提子,兩根香蕉,而我們談合作,你們猜買的啥,我們買的是一個水果花籃,一個大大的水果花籃,提到那邊公司去,直接一種不同,從此讓那個創始人瞬間從幾千幾萬人中記住我們,并且說,下次過來不用買水果,這就是與眾不同。

④同樣在在我們認識有一面之緣的一個大客戶老板,有一天她在我們群里發紅包,說今天她是地生日,這個時候所有人在群里跟她回復祝她生日快樂,當時我在群里句話沒講,在之前我有大概了解這個老板做房地產和開物業公司的,不說身價上億的幾千萬肯定是有的,那我想,她過生日肯定很多人給她發大紅包或者買貴重的禮物:如果我也去發紅包或者買貴重禮物肯定比不過其他人,不能讓這個老板記住我,怎么辦?

于是我跟我們團隊伙伴拍了一個很走心而且不一般的生日祝福視頻,28秒時間,于是我單獨發給這個老板,瞬間這個老板被我這個視頻感動了,雖然她很有錢,但是之前都沒有誰這么有心用心過,她把這個視頻分享到了朋友圈,滿滿的感動,瞬間對我們很喜歡,后面在我這里交了幾萬,另外還贊助我和我團隊一套名牌服裝,還說要贊助投資我:這就是與眾不同,懂得經營人性的第一次的威力。

⑤我每次去不同的線上線下會場,只要有機會上舞臺,我都會第一時間上臺,上去自我介紹,傳遞價值,我設計了一個超級吸引力的自我介紹,可以讓大家在一群自我介紹的人中,迅速記住我,關于怎么介紹的后面會展開,我運用的就是獨具魅力、無可替代的自我介紹,能夠在500人會場中馬上吸粉一般是以上。

4.2.2 IP設計一打造高信任人設

?沒有人設的IP是沒有靈魂的。

你的用戶渴望成為什么樣的人,你的人設就應該是什么樣的。要努力成為你的用戶想要成為的樣子。

我們可以從微信號可以打造,微信個人號的人設是用戶信任的前提,當你的用戶不夠了解你時,你是很難通過微信成交的。人設能夠讓你的微信個人號擁有“靈魂”,使其有血有肉、有故事,在跟你聊天時,用戶不會覺得是在與一個“微信號“聊天,而是在與一個“有趣的人”聊天。

?人設的標簽

主標簽主要描述你要做的主要的事,屬于職業標簽,比如筆者的主標簽是社群營銷變現總設計師。主標簽是能夠在個細分領域展示自己最擅長的內容,切記不要同時出現多個主標簽,多一個標簽就會降低用戶對你專業性的信任度。xx品牌創始人、xx產品運營總監、xx平臺首席文案官等,都屬于職業屬性標簽。

輔助標簽是用于輔助你的主標簽的,屬于生活標簽,比如筆者的輔標簽有自律、愛讀書、愛分享。輔助標簽是用來增加你與用戶之間關系的點。在生活標中,比如還可以設定為一年讀書XX本、一年旅行xx個城市、1個月瘦身XX斤等,以凸顯自己在某一方面的特長。確定了主標簽、輔助標簽后,也就確定了個人號主要打造的方向。

這個IP和你個人是對等的,讓別人一提到什么就想起你。

比如一提到阿里巴巴就想到了馬云,一說馬云就想到了阿里巴巴;一說京東,就想到了劉強東,你說劉強東就想到了京東:你說小米就想到了雷軍,你說雷軍就知道小米……這就是品牌掛鉤意識。

我就運用這一個策略告訴我的學員,他是做金融Pos機行業的,他學會了,瞬間成為了整個身邊圈子中最懂金融、信用卡的人,他身邊的人只要提到pos就想到他,就像一提到空調就想到格力等。

?IP打造你是誰,你將遇見誰

在IP盛行的年代,個人品牌的塑造離不開IP的打造。每個人都可能是一個IP,每個IP都可能成為一個大的品牌,爆發出極強的商業生命力。你在引流之前打造好個人IP,更容易裂變,并且引流過來的粉絲更容易轉化。大部分粉絲是沒有見過面的,在最短的時間內建立信任,讓對方對你瞬間產生好感尤其重要,下面通過兩個方面著手。

①個人定位

只有給自己一個準確的定位,你才能懂的形象該如何塑造,自己該往哪個立向努力,很多缺少個人定位的人,一會兒把自已包裝成創業者,一會兒又把自包裝成創業導師,一會兒又化身操盤手,定位混亂導致的結果是東一榔頭西一棒子,無法在一個領域深耕。

你是準?你將遇見誰?你把自己定位為一位銷售員,你就是出售產品的:你把自已定位為一個教練,你就是創業導師:你把自己定位為個創業者,你就是領導:你把自己定位為一個隊長,你就會擴大自己的團隊。

如果你想把團隊做大,讓更多的代理跟隨你,那你就把自己定位成一個創業導師,幫助更多新手成長。創業小白新手最希望的就是能找一個有能的師傅帶著自己。我們不是賣貨做項目的,也不是招募幫我們一起賣貨做項目的人,這是一份事業,是幫助很多“寶媽”和大學生創業的事業,所以我們就是一個導師,或者創業導師,同時也鞭策自己不斷地成長,不斷地增強能量場,賦能更多創業者。

②展示形象

有了個人定位,最重要的就是展示自我形象。在何場合,一個人的形象往往影響別人對他的判斷與信任,如果你給別人展示的是不專業的形象,那別人往往就認為你不專業。

好的形象展示往往能與他人建立信任,而這其中的重點就是直接展示的個人頭像了。

?IP人物品牌故事

一個人不能沒有故事,專家級個人品牌可以講講如何成為專家的原因,從“草根”逆襲的蛻變故事.……

無論是個人還是公司,都必須要有自己的品牌故事。

4.2.4IP打造六部曲

(1)個人Logo

大客戶拓展六部曲(業務培訓)

(1)個人Logo:你的頭像商品Logo。頭像最好用自己的形象照。換位思考一下,如果你是粉絲,要網絡購物,特別是在微信上下單,是否會想知道賣家是誰,是否會考忠對方值不值得信任等。如果連真實頭像都沒有,難免會讓粉絲產生懷疑,那成交就變得非常困難了。

(2)超強標簽:你的名字二商品的商標。有的人起一些奇怪的網名,還有的只用一些符號,沒有任何文字,想找到你都不好找,對你的信任度就會降低,建議用你的名字+擅長的領域。名字一旦選用,就不要輕易變換。

(3)朋友圈背景墻=品牌軟實力。背景墻是一個給自己加分的地方,背景墻會影響后面流量的轉化和成交,是塑造自己最好的廣告位,一定要重點打造。這個地方沒有絕對的打造標準,根據我的經驗,這個地方就是盡可能多方面地展示你的能量場,它往往由3個部分組成。

①形象照的元素。

②個人標簽和擅長的領域:如××第一人、××團隊創始人、xx創業導師等。這些標簽一定是給自己加分的,或者能加固和強化自己擅長的領域。

③能展示自己的能量場的一些照片或合影。如站在舞臺上拿著話筒的、在舞臺上接受頒獎的、和明星大咖的合影、和自己團隊的合影等,這些都可以給你增強個人能量的展示。

(4)能量場傳遞。除了通過上面講到的背景墻感受能量場的傳遞以外,你還能站在利他的角度,讓別人感覺你能溫暖他,你能幫助他,如幫助多少人創業等。幫助目標群體解決痛點,也是你展示能量場的一種方法。除此之外,就是自己的個性簽名,雖然沒有絕對標準,但一定是利他并且幫助自己加分的,或是積極向上的個性宣揚。切忌是負能量的心情或者隨便寫一些不相關的減分的內容。

(5)朋友圈逆推思維。我們要知道發朋友圈的目的是證明自己的實力。很多人在朋友圈經常發些沒有價值的內容,其實朋友圈是展示自己形象的絕佳地點。除了在朋友圈展示真實的自己,更重要的是要把自己的朋友圈打造成自帶成交屬性的朋友圈。那些狂刷朋友圈廣告的人,最終只能面臨被屏蔽、刪除的結局。如果你不知道在朋友圈發什么,在后面的內容中你將有所感悟。

(6)互聯網IP思維。微信是封閉的,只有你的好友才能看見,百度上的信息是開放的,任何人都可以搜到。你發現了嗎?一些微商為了打造品牌,會在百度上大量布局,提高了可信度。當有人想做你的代理,特別是想花幾萬元,和你一起開創一份事業時,往往會在付錢之前猶豫不決,會在百度上搜你的信息或你團隊的信息。當他發現沒有任何信息,甚至有負面消息的時候,會阻礙他的行動,所以互聯網布局尤為重要了。

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